Raamimise efekt: miks sama toode erinevate sõnadega paremini müüb

Kuidas Nobeli preemia{0}}võitnud psühholoogiapõhimõte võib muuta teie jaehinnastrateegiat-ja kuidas elektroonilised riiulisildid selle reaalajas toimima panevad.

Kaks jogurtitopsi istuvad supermarketi riiulil. Sama mark, sama suurus, sama hind. Üks ESL silt loeb"Sisaldab 20% rasva". Teine loeb"80% rasva{1}}vaba."

Millise valiksid sina?

Enamik inimesi haarab kõhklemata "rasvavaba"{0}. Kuid mõlemad sildid kirjeldavad täpselt sama jogurtit. Kakskümmend protsenti rasva ON kaheksakümmend protsenti rasvavaba-. Elementaarne matemaatika.

See väike sõnamuutus-"sisaldab rasva" sõnaga "rasvavaba"-muutb täielikult ümber selle, kuidas teie aju toote kategoriseerib. Inimene tunneb end ebatervisena. Teine tundub aruka valikuna.

See onraamiv efekt. Ja kui tegelete jaemüügiga, erineb see riiulitelt lendavate toodete ja tolmu koguvate toodete vahel.

Nobeli preemia avastus

1981. aastal esitasid psühholoogid Daniel Kahneman ja Amos Tversky osalejatele surmava haiguse ravimise stsenaariumi. Kui valikud olid sõnastatud kui "200 elu päästmine", valis 72% turvalise variandi. Kui täpselt samad valikud olid raamitud "400 sureb", valis 78% hasartmängu.

Sama matemaatika. Samad tulemused. Vastupidised otsused.

See avastus tõi Kahnemanile Nobeli majandusauhinna.

Miks on kaotus raskem kui kasum

Turul,kaotamine on hullem kui võitmine hea tunne. Kui saate midagi, on see lihtsalt allahindlus-tore, kuid unustatav. Kui kaotate midagi, on see teie enda raha, teie enda võimalus.

Minge igasse supermarketisse ja vaadake, mis juhtub. Värskete toodete jaotises tunglevad ostjad toodete ümber, millel on sildid "Piiratud aeg - Viimased 2 tundi" või "Ainult 5 jäänud". Need esemed pühitakse kärudesse mõne minutiga. Samal ajal istuvad rõivanurgas nagid, mis on märgistatud "Suurepärane väärtus" või "Super kokkuhoid", suures osas tähelepanuta, kliendid sirvivad juhuslikult ja jalutavad tühjade kätega minema.

Erinevus? Üks kaader käivitab kaotusehirmu. Teine lubab ainult kasu.

Kaotuse vastumeelsus on 2–2,5 korda tugevam kui motivatsiooni kogumine. "Kappamata jäämine" käivitab rohkem tegevust kui "leppe saamine".

Mida see teie hinnasiltide jaoks tähendab

Ühesuguste hindadega identsete toodete müük võib olla metsikult erinev, lähtudes sellest, kuidas te neid kirjeldate.

Kätepuhastusvahend: sama toode, erinev lugu

Mõlemad väited on matemaatiliselt identsed. Aga "tapab 99%" paneb sind end kaitstuna tundma. "1% ellujäämine" paneb mõtlema, kas see 1% teeb teid haigeks.

$100 allahindluse reegel

30-dollarine särk?"50% soodsam"võidab "Säästa 15 dollarit".
1000-dollarine sülearvuti?"Säästa 200 dollarit"võidab "20% soodsamalt".

Aju reageerib ükskõik millisele numbriletunnebsuurem. KoosElektroonilised riiulisildid, saate hinnapunkti alusel protsendi- ja dollarikuvade vahel kohe vahetada{0}}üks klõps taustaprogrammis, iga teie poe silt värskendatakse sekunditega.

Miks müüakse ESL-i siltide all olevad tooted kiiresti välja

Kas märkate, et teie kohalikus supermarketis lendavad tooted riiulitelt maha? Kontrollige ESL-i silte. Peaaegu alati kuvatakse kiirsõnumid:

"Viimane võimalus{0}}lõpeb täna õhtul"edestab"Suurepärane pakkumine täna!"

"Laos on ainult 3"edestab"Osta kohe ja säästa"

Kui ESL-süsteemid on teie varude andmebaasiga ühendatud, värskendatakse neid kadu{0}}kaadriteateid automaatselt.

Laoseis > 100:Kuva "Enimmüüdud - 5,000+ müüdud sel kuul" (sotsiaalne tõend)

Laoseis < 20:Kuva "Ainult [X] on jäänud - kiiresti müüa" (nappuse vallandaja)

Laoseis < 5:Kuva "Peaaegu läinud!" + LED-välgu hoiatus (maksimaalne kiireloomulisus)

Ei mingit käsitsi kontrollimist. Aegunud silte pole. Süsteem tõmbab-reaalajas laoandmeid ja vahetab kaadreid, kui laoseisud muutuvad. Napisõnumid ilmuvad ainult siis, kui see on tõsi,-ja kaob automaatselt, kui varude täiendamine toimub.

Ajapõhine{0}}kaadrivahetus

Erinevad kellaajad nõuavad erinevaid kaadreid. Hommikuse pendelrändaja ja õhtuse brauseri mõtteviisid on täiesti erinevad{1}}ja nad reageerivad täiesti erinevatele sõnumitele.

ESL-i ajastatud kuvamisfunktsiooniga toimuvad need lülitused automaatselt:

Määrake see üks kord haldussüsteemis. Iga silt igas vahekäigus nihkub ettenähtud ajal samaaegselt. Ükski töötaja ei kõnni põrandal. Käsitsi vigu pole. Ei ühtegi kasutamata võimalust.

Suure{0}}liiklusega reklaamitsoonide puhulLCD digitaalsed ekraanidvõimendage efekti veelgi-dünaamiline videosisu, mis näitab pöördloendajaid, välkmüügianimatsioone ja reaalajas "X inimest vaatavad seda" sotsiaalset tõendit selle kohta, et staatilised sildid lihtsalt ei toimi.

Kui negatiivne kaader võidab

Terviseteadlike{0}}ostlejate jaoks on ostumotivatsioonriski vältimine, ei saa kasu:

Tervisteadlik{0}}klient ei otsi kasu,-vaid selleks, et vältida halbade asjade sattumist oma kehasse. ESL-i märgendid apteekides ja tervisekäikudes, mis näitavad "Paraben-Free" või "No Artificial Colors", ületavad järjekindlalt funktsioonidele{4}} keskendunud sõnumivahetust.

Tellimuse hinnakujundus

Aastane liikmelisus: 1200 dollarit aastas vs. "Ainult 3,29 dollarit päevas"

Sama hind. Täiesti erinev taju. Suurte summade jagamine väikesteks päevakuludeks tekitab neis tühise tunde. Elektroonikapoodide ESL-ekraanid, mis näitavad "$ 648" asemel "27 dollarit kuus", muudavad kõhklevad brauserid ostjateks.

Negatiivide muutmine positiivseteks

Peaaegu-aeguvad üksused kujutavad endast raamimise väljakutset. "Varsti aegub" kõlab negatiivselt. Aga raami see ümber:

ESL muudab need aja{0}}tundlikud lülitid koheseks ja automaatseks. Ühendage oma varude süsteemi aegumisandmed, et käivitada järkjärgulised allahindlusraamid: 20% allahindlus 3 päeva pärast, 40% allahindlus 1 päeva pärast-kõik värskendatakse ilma, et ükski töötaja märgendit puudutaks.

LCD-ekraanid otsakatetessaab seda veelgi edendada animeeritud "kiirmüügi" loenduritega, mis loovad tõelise kiireloomulisuse, muutes peaaegu{0}}jäätmed kiireks{1}}müügiks.

Kui raamimine ei tööta

Kadreerimisefekt pole maagiline. See nõrgeneb oluliselt, kui:

Suure{0}}panusega ostud: Kas ostate autot või maja? Kliendid investeerivad tõsist kognitiivset pingutust ja näevad raamimisnipid läbi.

Asjatundlikud ostjad: B2B hankespetsialistid teavad, et "99% efektiivne" ja "1% ebaõnnestumiste määr" tähendavad sama asja.

Läbipaistvad keskkonnad: kui kliendid näevad mõlemat kaadrit korraga, siis efekt kaob.

Raamimise eetika

Raamimine on võimas. Selle jõuga kaasneb vastutus.

Eetiline raamistik:

Õige teabe esitamine erineval viisil ("80% lahja"="20% rasva"=mõlemad tõesed)

Tõstes esile tõelised eelised, millest kliendid hoolivad

Kasutades defitsiiti ainult siis, kui laoseis on tegelikult madal

Piiri ületamine:

Võlts nappus ("Ainult 2 jäänud!", kui teil on 2000)

Viidates hüvedele, mida pole olemas

Haavatavate elanikkonnarühmadega manipuleerimine

Eetiline raamimine töötabparempikaajaline-. Kliendid, kes tunnevad end pettatuna, ei tule tagasi. Kui ESL on ühendatud tegelike laoandmetega, on teie defitsiidiväited alati täpsed,-kasutades usaldust ja suurendades müüki.

Järgmine kord, kui näete toodet supermarketite riiulitelt lendamas, kontrollige selle ESL-i silti. Sõnum on sama oluline kui hind.

Küsige endalt:Kas ma ütlen klientidele, mida nad võidavad või mida nad võivad kaotada?

Raamimise efekt on tõestatud aastakümneid. Uus on tehnoloogia, mis võimaldab seda mastaapselt teostada-, vahetades kaadreid kellaaja, varude taseme, tootekategooria järgi ja seda kõike ühelt haldusjuhtpaneelilt.

Rakendage teaduse kujundamist praktikas

LEGOYO elektroonilised riiulisildid ja LCD digiekraanidannab teile infrastruktuuri raamipõhiste{0}}hinnastrateegiate rakendamiseks:

Ühe-klõpsuga poe-ülesed värskendused: muutke iga sildi sekundit, mitte tundi

Plaanitud kaadri vahetamine: saate määrata hommiku/pärastlõuna/õhtu kuvastrateegiad, mis käivituvad automaatselt

Varude{0}}käivitatud sõnumside: Ühendage oma aktsiaandmetega{0}}reaalajas nappuse kaadrid

A/B testimise võimalus: käivitage erinevates kohtades erinevaid kaadreid, mõõtke, mis tegelikult töötab

LCD dünaamiline sisu: Taimerid, välkmüük, videoreklaamid{0}}suurtes liiklustsoonides

 

Tootesari

E-tindiga elektroonilised riiulisildid(2,66–7,3 tolli)

standardse riiulihinna jaoks

LCD digitaalsed hinnaekraanid(10,1" ja 15,6" ühe- ja kahe{2}}poolne)

reklaamide lõpp- ja funktsioonikuvade jaoks

Läbipaistvad LCD-ekraanid

esmaklassiliste toodete vitriinide jaoks

Interaktiivsed kioskilahendused

klientide iseteeninduseks{0}}ja kaasamiseks

Parim raam on see, mida olete testinud. ESL teeb testimise võimalikuks.